皆さん、一戸建ての維持費を考えたことはありますか？
税金や保険料でしょ！と思われている方が大多数と思いますが、実は築10年を過ぎたころから徐々に修繕が必要になっていきます。
そして修繕費用として一番費用が高いのが「外壁塗装」です。では、外壁塗装業者をどのように選べば良いのでしょうか？
当然、2社以上、相見積もりして、比較→検討→購入が正解ですが、突然営業で来られ、営業トークを浴びせられ、購入を迫られる。
その中で冷静な判断ができない場合もあると思います。
大失敗？高額アトモス塗装に即決した理由
実は私がその経験者で、突然、外壁塗装について日本eリモデル㈱から飛込み営業を仕掛けてこられ、まんまと当日中に高額アトモス塗装を契約。
結果的に悪徳業者ではなかったのですが、私も妻もある程度、飛込み営業に引っかからないリテラシーは持っているつもりでしたが、改めて営業テクニック恐るべしと感じました。
なぜ私は高額商品を即決したのか？その経験を冷静に振り返ると、営業さんは人間の心理学に基づいた「ありとあらゆるテクニック」を駆使していることが分かりました。
この内容を理解すれば営業トークの裏側が分かりますので、今後どのような営業を仕掛けられても冷静で適切な判断の上、購入ができると思います。ぜひ参考にしてみて下さい。
ちなみにビジネスに興味がある方は、今すぐ活用できるテクニックです。
日本eリモデル㈱の営業テクニック
- あなた向けを強調 ”TARGET MESSAGE”
- 無料点検で不安を煽り、課題を認識させる
- カリギュラ効果で購買意欲を高める
- 価格の正当性を主張 ”VALUE HIGHLIGHT”
- 今ならキャンペーン中
あなたの家だからこそ訪問した
飛込みで来た営業マンとのやり取りです。爽やかな笑顔で元気の良い若者でした。
ところで、なぜ私の家を訪問したのですか？
あなたの家がモダンでおしゃれだったからです
弊社はデザイン性もこだわっており
品質、価格共に必ず満足頂ける商品を提供いたします
なるほど、そうですか（いい気分）
妻とこだわり抜いて建てた家でしたし、周囲は築30年超えの古い家が多かったので、それは当然だろとすこし高揚感がありました。
これは、コピーライティングの手法であるTARGET MESSAGEというやり方で、あなた向け（あなたが特別だ）というと、客に対して伝達力が上がるテクニックです。
そのようにして、じゃあ話を聞いてあげようとなり…
無料で点検して不安を煽る
では、家をぐるっと無料で見させてもらってもいいですか？
無料であれば、どうぞ
＜点検終了＞
特に緊急を要する異常はないのですが、サイディングにヒビ割れや
日当たりの悪い場所はコケが広範囲で成長しています
ヒビ割れはなるべく早いうちに業者さんに直してもらってください
コケのほうは、1年以内には除去した方が良さそうです
そのまま対処しなければどうなるのですか？
ではゆっくりお話しをしてもよろしいでしょうか？
無料で点検し、客に不（ここでいうと外壁の劣化）を認識させ、その上であえて自社の営業をしない。しかし気づいたら、私から話を聞かせてほしいと言っています。
これはどういうことでしょうか？
人間の脳は、得をするときより、損をするときの方が2倍心理的影響を受けるとされており、これは脳科学に基づいた王道のマーケティング手法です。
また、「なるべく早いうちに業者さんに直してもらってください」のようにあえて自社の営業をしない事で、客の購買意欲がさらに高まるように仕掛けています。
これも「カリギュラ効果」という、王道のテクニックです。
簡単にいうと不安を煽られ、いてもたってもいられず、購入意欲が高まる心理ですね。
無料診断の目的は、見えていない不安を顧客に認識させ、購買行動に誘導する。実は、私たちはモノを購入しているのでなく、買わされているのです。
さあ、家の中に入れたし、購入まであと少し
アトモスを売るプロセス
具体的な施工例を見ながら、塗料の性能、価格について話を聞いた。価格が安いものは耐久性が短く、定期的な塗り替えが必要らしい。約10年毎に約50～100万弱の予算が必要な計算だ。
アクリル系塗料 1000円/㎡
ウレタン系塗料 2000円/㎡
シリコン系塗料 3000円/㎡
何年スパンで塗り替えが必要ですか？
7年～10年ですね
最後にデザイン性が高く、高機能、高寿命のおすすめ塗料をご紹介します
ATMOS塗料です
価格はシリコン系の2倍で高価ですが
耐久性は2倍以上あり、かつデザイン性が抜群です
この塗料は高い！一方で耐久性・デザイン性・高機能に優れています。
デメリット（高価格）を伝えた上で、それに相応するメリットを明確に伝え、その価格の正当性を伝える手法です。
今だけキャンペーン中
最後はお決まりの殺し文句です。
現在、この地域は新規開拓中の為…
今後もメンテナンス全般の末永いお付き合いを…
今なら30％OFFです
本日契約します
買いたい衝動に駆られるが、一度冷静になると、やっぱりいらないと判断したこと。皆さん経験があると思います。
人は、アドレナリン（買いたい衝動）とセロトニン（自らを制御するブレーキ）のバランスが常に働いているのです。
例えば、「本当に必要だっけ？」「今月お金使いすぎたから、我慢しよう」などです。
つまり、売り手側からすると、セロトニンの分泌を減少させる事を行えば、購買行動に誘導できるわけです。それが、「今ならキャンペーン中」ということです。
20食限定、残り3点、今なら30％OFFなど、このようなうたい文句でセロトニンの分泌を減少させ、購買行動に誘導できる。
最後に
いかがでしょうか？
現在、この記事を読まれている冷静なあなたは、「私は引っかからないわ」と思っているかもしれませんが、いざ業者を目の前にすると冷静な判断ができなくなるかもしれません。
当然、ビジネスですから何事にも裏がありますが、最終的にはご自分で価値があると判断したものが正しいと思うので、この知識を念頭に置いた上で、ぜひ納得のゆくお買い物をされてください。
契約後の工事の詳細は以下にまとめています。こちらもご参考に。
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